引爆大客户:工业品营销团队建设与营销技术提升(沈阳,7月18-19日)

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引爆大客户:工业品营销团队建设与营销技术提升(沈阳,7月18-19日)

帖子  mand04 于 周二 27 六月 - 6:34

引爆大客户:工业品营销团队建设与营销技术提升(沈阳,7月18-19日)
【举办单位】北京曼顿培训网 www.mdpxb.com 中国培训资讯网 www.e71edu.com
【咨询电话】4006820825 010-56133998 13810210257
【培训日期】2017年7月18-19日
【培训地点】沈阳
【培训地点】各企业高管、中层经理,营销体系各职能部门经理、各区域经理、业务主管等

【课程收益】
1、了解工业品大客户销售成功的要素;
2、掌握高绩效大客户销售团队建设的方法与流程;
3、提升工业品营销的能力,引爆大客户;
4、提升学员面向工业品大客户的综合谈判能力。

【授课方式】
1、以案例展开,以解决学员实战问题为导向;
2、通过案例分析、问题研讨、小组PK等方式,在实战环境下提升营销意识与团队管理意识。

【课程大纲】
第一部分:工业品营销团队建设
一、工业品营销团队成功要素分析:
1、案例研讨:华为的大客户营销团队
2、案例研讨:联想的大客户营销团队
3、案例研讨:某民营化工企业的营销团队
4、总结:工业品营销团队的四大成功要素:
1)优秀的团队成员,高效的协作;
2)良好的内部激励机制;
3)科学的销售工作流程和销售管理流程;
4)具备良好领导力的团队领袖。
二、工业品营销团队建设与管理策略:
1、营销团队组建策略:
1)优秀营销人员的招聘标准
研讨:什么样的销售人员可以成为优秀的工业品营销人员?
2)针对营销人员的结构化面试策略
研讨:面试的时候,如何评估营销人员的胜任程度?
工具分享:工业品营销人员岗位胜任务模型与评估工具
2、团队的日常管控策略:
1)研讨:结果管理与过程管控
2)目标与计划管理;
3)有效激活团队的两大核心策略;
4)销售管理的核心——过程控制
5)销售管理工具CRM
3、案例分享:
1)某工程机械企业的销售管理奇迹
2)CRM在销售管理过程中的实战应用
4、学员问题研讨环节
第二部分:工业品营销技术提升
一、工业品销售的三大核心:
1、工业品大客户需求剖析:
客户需求的三相模型
2、工业品销售的三大核心:
1)技术营销;
2)关系营销;
3)服务营销。
3、新的市场形势对销售人员的要求:
1)既要懂专业,又要懂商务;
2)服务能力是我们的核心能力;
3)个人与团队的有效协同非常重要。
二、工业品销售的九字诀:
1、工业品营销的基础——找对人
1)工业品销售找对人的重要性
2)大客户采购决策流程分析
3)影响大客户采购决策流程分析
讨论:政企客户内部的采购决策流程是怎样的?
工具分享:大客户采购决策流程分析工具
4)影响大客户采购决策的五种角色三类人
工具分享:大客户立体需求分析表
5)大客户销售找对人的五步曲
工具分享:大客户销售天龙八步
工具分享:大客户销售项目推进过程表
案例分享:
A、大客户销售过程中的线人策略
B、寻找合适的战场很重要——找到重重保护中的关键人
2、大客户销售沟通——说对话
1)大客户销售过程中,常见的沟通障碍;
2)以客户需求为导向的沟通策略——顾问式销售
3)有效获取客户好感的四大绝招;
4)拜访大客户关键人的标准流程
3、大客户销售进阶——做对事(处理客户关系)
1)关系对于大客户销售的价值;
2)常见的关系营销策略:
锦上添花/投其所好/隔山打牛/雪中送炭
与金钱无关的关系营销策略
三、客户关系管理策略:
1、客户关系管理重要性分析:
1)客户关系是企业的核心资产;
2)客户信息是企业的战略资源。
2、客户关系管理的目标——客户满意度与忠诚度
1)良好的客户体验是项目推动的重要力量;
2)对需求的差异化满足是销售的出发点;
3)人是项目推动的关键动力
3、客户关系管理的前提——了解客户
1)对客户组织的了解——股东结构、组织结构、权力结构、部门职能、决策机制
2)对客户关键人的了解
3)有效客户信息的定义
4)客户信息的收集、整理;
5)客户信息的分析与营销策略的制定
4、项目推动与客户关系发展
1)项目推动路线图与大客户销售天龙八部
2)客户关系发展路线图谱
四、招投标业务的操作策略:
1、招投标的规则:
1)显性规则;
2)隐性规则;
3)合理与不合理,伪规则。
2、招投标的操作要点:
1)通过技术交流与商务突破操作规则;
2)被动满足规则的差异化操作策略。
第三部分:入微模式结构化谈判策略
一、商务谈判的十二个基础原则:
1、了解学员在脑海中对于谈判的想法;
2、谈判的十二个基础原则:
1)目标至上
2)关注对方而非仅仅关注自己
3)进行情感投资与补偿
4)了解并区别不同的谈判形势:
5)循序渐进:
6)不等价交易:
不等价交易原则是谈判的核心原则之一;
7)利用对方的准则:
8)坦诚相对并谨守道德:
9)保持沟通并引导客户:
10)找出问题的症结并转变成机会:
案例研讨:常见销售谈判中的症结的处理策略
11)对分歧持充分包容态度:
案例研讨:在谈判中处理分歧的策略。
12)列出谈判清单并做好准备:
二、入微模式结构化谈判训练:
1、谈判模式——入微模式结构化谈判(利益最大化模式)
1)谈判的目标是为了解决问题,解决双方的问题;
2)谈判不一定是零和的,我们可以营造更大的共同利益。
2、结构化谈判的四象限模型:
1)第一象限:问题和目标:
目标的设定:短期目标与长期目标
分析问题:妨碍目标实现的问题有哪些?
分析谈判各方:决策者、对方、第三方
评估风险:交易失败怎么办?最糟糕的情况是什么?
准备工作:时间、地点的选择,相关的准备、谁掌握了更多的信息
2)第二象限:形势分析:
分析需求与利益:双方的;理性的、情感上的、共同的、相互冲突的、价值不等的;
观念:谈判各方脑海中的想法、角色转换、文化、矛盾冲突、信任
沟通:个人风格、关系
准则:对方的准则、谈判的规范
再次检查目标:就双方而言,为什么同意,为什么拒绝?
3)第三象限:选择方案/降低风险:
集思广益:可以实现目标、满足需求的选择方案有哪些?交易条件是什么?有何关联?
循序渐进策略:降低风险的具体步骤
第三方:共同的敌人且有影响力的人
表达方式:为对方勾画蓝图、抛出问题
备选方案:如有必要对谈判进行适当调整或施加影响
4)第四象限:采取行动
最佳方案与优先方案:破坏谈判协议的因素、谈判中的欺诈基因
谈判发言人:发言方式和发言对象
谈判过程:议程、截止日期、时间管理
承诺/动机:主要针对对方
下一步:谁会采取行动?他会做什么?
3、谈判前的预演:
1)问题的界定;
2)角色的互换;
3)预演的总结与分析。
4、实战谈判对抗训练:

【讲师介绍】
吴昌鸿老师,曼顿培训网(www.mdpxb.com)资深讲师。 签约讲师,资深顾问式销售专家、大客户营销专家、营销渠道管理专家、浙大总裁班特聘讲师,吴昌鸿老师拥有十余年一线工作实战经验及中高层管理经验,丰富的授课经验。曾任职大型通讯企业、汽车公司、广告传媒公司,先后担任过区域经理、销售总监、副总、公司合伙人。吴老师任职期间,均实现了所负责业务业绩的大幅增长,并有效的培养、带领团队。丰富的营销与管理工作经验让吴老师的课程有着深厚的实战基础,在授课过程中能够更深度的分析问题,并深入浅出的指导学员提升绩效。

【费用及报名】
1、费用:培训费2800元(含培训费、讲义费);如需食宿,会务组可统一安排,费用自理。
2、报名咨询:4006820825 010-56133998 56028090 13810210257 鲍老师
3、报名流程:电话登记-->填写报名表-->发出培训确认函
4、备注:如课程已过期,请访问我们的网站,查询最新课程
5、详细资料请访问北京曼顿培训网:www.mdpxb.com (每月在全国开设四百多门公开课,欢迎报名学习)

mand04

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