渠道开发与管理(重庆,8月25-26日)

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渠道开发与管理(重庆,8月25-26日)

帖子  mand04 于 周四 13 七月 - 7:11

渠道开发与管理(重庆,8月25-26日)
【举办单位】北京曼顿培训网 www.mdpxb.com 中国培训资讯网 www.e71edu.com
【咨询电话】4006820825 010-56133998 13810210257
【培训日期】2017年8月25-26日
【培训地点】重庆
【培训对象】销售经理、销售主管、区域经理、渠道经理等销售人

【课程背景】
经济全球化局势下,产品不再是单一区域生产销售,通过渠道,产品销售可以往更深更广的区域进行,而对渠道的管理变得牵一发而动全身。然而,渠道的开发和管理并非简明易了,管理者在实施的过程中往往会遇到以下的问题——
如何开发与维护稳固的厂商关系?
区域间的“窜货”造成价格管理困难?
如何有效管理渠道,建立长期稳定关系?
针对以上问题,特邀原GE亚太区销售总监鲍英凯先生,与我们一同分享《渠道开发与管理》的精彩课程。本课程系统地分析渠道的管理,从理解经销商的角色,分析企业不同发展阶段的渠道管理方法,解决渠道的冲突管理问题,帮助销售团队正确理解渠道方,促进企业销售增长。

【课程收益】
1、陈述渠道管理的原则
2、了解不同企业发展阶段的渠道管理方法
3、学习渠道冲突的管理方法
4、帮助销售队伍理解渠道方

【课程大纲】
前言:思考一些最基本的问题
1、除了价格,我们与对手的差异,还有哪些?
2、在这些区别与不同之中,我们有哪些特点与优势?
3、我们如何利用这些特点与优势打击对手,赢得客户?
4、在客户与市场开发过程中,最大的障碍时什么?
案例讨论:美国通用电气公司家电事业部在中国市场的开拓
一、渠道建设与管理中的常见问题
1、市场竞争激烈,经销商没有忠诚度
2、经销商区域间的“窜货”造成价格管理困难
3、经销商总是抱怨支持少,利润低
4、经销商对于新政策/产品缺乏热情
5、对不同地区的政策能否有区别?
6、直销公司与经销渠道冲突?
7、经销商对于年度任务缺乏信心
8、经销商缺乏对我们信任,难以接触与管理他们的客户
二、渠道设计的原则与要素
1、外部环境:竞争对手与市场竞争的激烈程度
2、内部的优势与劣势:我们机会与对策
3、渠道管理的四项原则
4、渠道销售=经销商?
讨论:销售渠道还包括哪些不同的类型?
三、经销商的选择
讨论:经销商=代理商吗?
1、我们将失去部分利润, 但为何还需要经销商?
(1)厂家对经销商的期望——
(2)理想的经销商应该是——
(3)选择经销商的标准是——
2、渠道建设中的几种思考
(1)销售商、代理商数量越多越好?
(2)自建渠道网络比中间商好?
(3)网络覆盖越大越密越好?
(4)一定要选实力强的经销商?
(5)合作只是暂时的?
(6)渠道政策是越优惠越好?
3、我们的结论是——
(1)经销商愿意经销的产品
(2)经销商对厂家的期望
A、厂家应尽的义务
B、厂家可以提供的帮助
C、厂家额外提供的服务
(3)对方的需求,正是你对其管理的切入点
四、企业发展初期的渠道管理
1、企业发展的主要目标
(1)企业发展的主要目标:生存 + 发展
(2)企业面临的主要问题:知名度低,客户有限,资金有限,资源有限
(3)企业渠道策略的主要目标:借船出海,借力发力
2、渠道管理所面临的主要困难
(1)与谁合作
A、应选择怎样实力的经销商:有实力的?实力一般的?
B、经销商数量:越多越好?地域或行业越广越好?
C、与经销商合作的性质:独家授权经销商?授权经销商?
(2)哪里寻找
A、自己培养:说服已有的经销商——资源不匹配,配合度?
B、自己开发:在当地重新培养——资源有限,周期较长
C、策反对手的合作方:怎样的对手?——资源丰富,效果显著,有难度!
(3)如何管理
A、业绩的完成,长期只依赖一家渠道——稳定性,健康型?
B、客户是我的,厂家不能接触!——客户的谁的?如何接触客户?
C、今年的销售计划太高,完不成!——除了苦口婆心,我们只能妥协?
3、渠道管理应避免的错误
(1)贪!——求大,求多,求快
(2)懒!——只看业绩,满足现状
(3)变!——灵活应变,创新互惠!
坚持不变,持之以恒!
案例分析与讨论:GE公司在几个不同时期的渠道选择
五、企业成熟稳定期的渠道管理
1、企业发展的主要目标
(1)企业发展的主要目标:老市场的稳健发展,新市场的快速拓展
(2)企业面临的主要问题:已有市场竞争的日益激烈,新市场开拓中的资源不足
(3)企业渠道策略的主要目标:确保渠道跟上公司的发展,确保渠道符合公司的管理
2、渠道管理所面临的主要困难
(1)不合适的合作方
A、有贡献,但不再适合的总经销制度:对方有客户!有难度,有风险
B、有业绩,但没后劲的经销商:对方已经年长,已经富足,不想再投入,不想再冒险;
C、有业绩,但屡次违反规则的经销商:原则重要还是利益重要?
(2)如何管理
A、合作方(经销商)数量太多
B、经销商低价销售或串货销售
C、客户/项目的归属权
(3)项目报备制度的建立
B、为何建立——客户,项目,价格判断的基础;公平,公正,公开原则的体现
C、建立的基础——时间优先 + 地域优先原则
D、如何建立——组成与细则
讨论:当我们的报备制度与经销商的利益发生冲突,如何处理?
(4)其他管理制度的建立
A、分销权及专营权政策
B、价格和返利政策
C、年终奖励政策
D、促销政策
E、客户服务政策
F、客户沟通和培训政策
3、渠道管理应避免的错误
(1)制度!——时机,公平,钢性,清晰
(2)均衡!——成熟与落后;大客户与小客户
(3)人员!——观念,能力,经验,纪律!
★ 案例分析与讨论:阿里巴巴公司对制度的执行
4、销售业绩是对渠道唯一的考评内容吗?
(1)如何确定销售额
(2)重要的可量化的信息补充
(3)产品组合和市场渗透
(4)评估年度业绩
(5)销售政策的认同和执行
(6)客户满意度
(7)增长率的评估
(8)市场份额的增长
★ 讨论:渠道管理中的几个难点
六、渠道冲突的管理
1、渠道之间有哪些冲突
(1)市场范围的冲突
(2)经营价格的冲突
(3)经营品种的冲突
(4)经营方式的冲突
(5)经营素质的冲突
2、渠道冲突的实质
(1)利益的冲突是
3、渠道冲突的应对
(1)严格界定经营范围
(2)界定价格体系
(3)界定渠道的级别(从公司直接进货的不都是一级客户)
(4)不同类型渠道不同政策
(5)新经销的扶持与老经销管理上的人性化
(6)对我们的业务员严格要求
七、销售队伍管理
1、销售队伍对于渠道合作方的正确认识
2、渠道销售不同于直销体系的价格管理,产品管理,市场推广与激励机制
3、销售代表与经销商的不同作用
4、销售的基本素质及如何提高(市场/客户的开拓能力+合作方的支持/服务能力)
5、销售人员的4项基本工作
6、销售拜访制度的建立
八、渠道管理中的观念转变
1、在得到实际回款之前的销售额并不是真正的销售
2、控制风险并不会损害销售
3、现金到手之前销售并没有完成
4、公司所挣的每一分钱都经由我们的双手而实现
5、货款的拖欠比坏帐更能侵蚀利益
6、那是我们的钱--客户不过是暂借而已
7、越及时提醒客户就越早地收到货款
8、客户从来都不会因被提醒付款而不满
总结:
一、如何获得大胜
二、竞争的三个层次
三、与渠道合作的基础
四、渠道管理的最高境界

【讲师介绍】
鲍英凯老师,曼顿培训网(www.mdpxb.com)资深讲师。原GE亚太区销售总监
实战经验 近20年欧美外资企业高级营销管理工作,曾在荷兰飞利浦、德国西门子、法国施耐德电气

【费用及报名】
1、费用:培训费3200元(含培训费、讲义费);如需食宿,会务组可统一安排,费用自理。
2、报名咨询:4006820825 010-56133998 56028090 13810210257 鲍老师
3、报名流程:电话登记-->填写报名表-->发出培训确认函
4、备注:如课程已过期,请访问我们的网站,查询最新课程
5、详细资料请访问北京曼顿培训网:www.mdpxb.com (每月在全国开设四百多门公开课,欢迎报名学习)

mand04

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