大数据背景下大客户营销策略与渠道建设高级培训班(呼和浩特,8月24-25日)

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大数据背景下大客户营销策略与渠道建设高级培训班(呼和浩特,8月24-25日)

帖子  mand04 于 周一 17 七月 - 7:20

大数据背景下大客户营销策略与渠道建设高级培训班(呼和浩特,8月24-25日)
【举办单位】北京曼顿培训网 www.mdpxb.com 中国培训资讯网 www.e71edu.com
【咨询电话】4006820825 010-56133998 13810210257
【培训日期】2017年8月24-25日
【培训地点】呼和浩特
【培训对象】营销副总、销售总监、销售主管、大客户销售专员、一线销售精英

【课程背景】
当今社会,数据已经渗透到每一个行业和业务职能领域,成为影响企业生存的重要因素。销售作为每个企业不能忽视的重要环节,更是被要求不断的提升与创新。数据分析能为企业销售环节提供科学的依据,更提示我们现在的市场是一把握关键客户,掌控大客户的时代。
大客户销售涉及的金额比较大,参与的人员比较多,所以事情也就比较多,这样周期就拉得很长,而且销售的产品技术等相对复杂,竞争又比较激烈,这都增加了大客户销售的复杂性。销售人员面对项目好像进入了一个迷宫,两眼一抹黑,要么跟着感觉走,要么乱打乱撞,如果没有一个系统的方法,想顺利拿下订单可以说难上加难。本课程讲师有着十余年大客户销售经验,总结出了一套行之有效的大客户销售策略体系,学习本课程就像拿到了一张标注清晰的地图,再配备一台高精度的导航仪,让你瞬间明确自己的位置,下一步的目标,并且知道应该采取何种行动才能有效达成目标。快速实现成交率倍增!业绩倍增!收入倍增!

【课程特点】
深入原理剖析、实战动作分解、系统流程打造、案例演练巩固

【课程目标】
掌握大客户类型、组织分析、战略分析、攻关技巧、渠道建设、流程管理、招投标策略及谈判技巧等。

【课程大纲】
导言:数据对我们有什么用?
第一章 大客户销售概述
1、大客户销售的四个特征
2、大客户销售的三种模式:项目型销售、配套型销售、渠道型销售
3、三种类型的大客户及应对策略:交易型、顾问型、战略型
4、大客户销售团队管控之痛
5、大客户销售的“563”策略体系
6、大客户营销八大里程碑及销售漏斗
案例:“英雄”人物的管理之痛
第二章 大客户开发策略
1、寻找项目信息的方法?
2、理想客户模型的应用
3、电话邀约的技巧
4、客户拜访准备
5、建立信任的四个方法
6、寻找线人及组织分析
7、单一销售目标
8、定位策略
案例:老李通过线人拿下订单
第三章 大客户需求分析策略
1、四种购买影响者角色分析
2、影响者的三种影响程度分析
3、实力与风险分析
4、客户的四种反应模式及应对策略分析
5、接近客户高层的策略
6、寻找教练的策略
7、需求的分类及转化技巧
8、发掘需求的问话策略
9、胜利和结果分析
案例:400万的单子怎么丢了
第四章 产品方案呈现与能力证实策略
1、如何设计产品方案的四个方法
2、如何表达产品方案的六个技巧
3、FABE展示技巧
4、大客户竞争分析
5、实现产品差异化的两大策略
6、技术交流策略
7、方案确认的注意事项
案例:技术交流中陈总的失误
第五章 大客户招投标及重点攻关策略
1、重点公关的五项任务
2、搞定采购小组的两个问题
3、搞定高层的八个策略
4、搞定技术专家的六个策略
5、搞定采购主管的四个策略
6、招标成功的关键
7、设置壁垒的策略
8、招投标的八种攻杀策略
案例:某矿业集团的销售之道
第六章 大客户谈判签约策略
1、开出高于预期的条件
2、避免对抗性谈判
3、蚕食策略
4、应对没有决定权的对手
5、服务价值递减法则
6、应对僵局、困境和死胡同
7、白脸-黑脸策略
8、让步策略
9、收回条件
10、七种实用谈判策略
11、签约成交的注意事项
案例:谈判高手的对决
第七章 营销渠道建设与管理
1、厂商关系的四种类型
2、实现渠道共赢的三部曲
3、决定渠道模式的六大因素
4、渠道模式规划的三个方法
5、选择经销商的四个思路与六个标准
6、经销商需求发掘与说服策略
7、经销商日常管理的两个原则
8、拜访经销商的六个步骤
9、拜访经销商的六大任务
10、评估经销商的 六个标准
11、掌控经销商的七种策略
案例:如何实现渠道共赢

【讲师介绍】
吴昌鸿老师,曼顿培训网(www.mdpxb.com)资深讲师。 资深顾问式销售专家、大客户营销专家、营销渠道管理专家、营销团队职业化训练专家、PTT国际认证培训师、中国百强讲师。吴老师拥有十余年一线工作实战经验及中高层管理经验,丰富的授课经验。曾任职大型通讯企业、汽车企业、广告传媒企业、快消品企业,先后担任过区域经理、销售总监、副总、公司合伙人。吴师一直在研究借鉴国内外的前沿营销与管理的理论和实战方法,并通过实践不断完善、提高。坚持把各种营销与管理方法论与实践深入结合起来。用最具实践价值的课程来指导更多的职场精英。让他们少走弯路、掌握技巧、更高效率的提升工作业绩。把复杂深奥的知识和理论演绎成科学、实战的方法、工具、流程,让学员即学即用。

【费用及报名】
1、费用:培训费2800元(含培训费、讲义费);如需食宿,会务组可统一安排,费用自理。
2、报名咨询:4006820825 010-56133998 56028090 13810210257 鲍老师
3、报名流程:电话登记--填写报名表--发出培训确认函
4、备注:如课程已过期,请访问我们的网站,查询最新课程
5、详细资料请访问北京曼顿培训网:www.mdpxb.com (每月在全国开设四百多门公开课,欢迎报名学习)



mand04

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