华为“心胜”大客户营销心法(重庆,8月18-19日)

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华为“心胜”大客户营销心法(重庆,8月18-19日)

帖子  mand04 于 周一 7 八月 - 6:37

华为“心胜”大客户营销心法(重庆,8月18-19日)
【举办单位】北京曼顿培训网 www.mdpxb.com 中国培训资讯网 www.e71edu.com
【咨询电话】4006820825 010-56133998 13810210257
【培训日期】2017年8月18-19日
【培训地点】重庆
【培训对象】本课程适用于运营商政企业务部、各集成商代理商、军工研究所、IT 硬件 或者软件企业、B2B 成交模式的工业品企业等。培训对象为各层级销售人员与 公司高管。

【课程背景】
大客户采购有三个主要的特征:集团购买;链条决策;程序遵循。互联网 思维更多的是改进 B2C 营销方式,而大客户营销属于 B2B 范畴,门槛更高, 对营销人的素质要求更高。通俗的讲,做快消品的,如果要转型做工业品销售, 需要学习大客户营销;保险行业做个人险的,如果要想拿下团体险,需要学习 大客户营销。
■多年以来,大客户营销高手都在公司身居高位,忙于某一行业具体销售业 务的经营,市面上能看到的多是成功学和学院派风格的口号和提纲式培训,难 以落地实操和传播复制。
■大客户营销不是玄学心法,必有科学方法。结合十二年的华为营销实践, 三年的创业体会,将国际一流公司的成功运作体系和本土行之有效的现实手段 相结合,历经在多个 IT 制造业公司的对赌实战验证,相信这套浓缩版的《大客 户营销》课程会带给你全新启发。

【课程特点】
体系化。一般的大客户营销课程都是由从事简单工业品销售的老师来讲 解,而本课程授课的老师从 2000 年到 2012 年,在华为工作了 12 年, 且在华为工作的时间段是华为从 200 亿成长为 2000 亿的阶段,这个阶 段是华为营销体系从粗放走向集约,从经验走向规模复制,从单兵小团 队为主演进为军团作战的发展阶段。课程中的单点客户关系的突破完全 可以应对一般的工业品销售,而本课程更多的是揭示如何利用组织的力 量构建立体式的客户关系平台、进行大规模的、全国甚至是全球性的解 决方案营销。
实战性。老师本人的理论和实战经验都很丰富。老师本人在华为历经 R&D,marketing,sales 多个岗位,接受过 IBM,埃森哲系统的营销 训练,理论体系完备。同时长期在一线从事销售工作,积累了个人作战 和带团队的经验,2015 年以战略陪跑和业绩对赌的方式担任深圳某 IT 企业的销售总监,实现销售额从 1.4 亿 3.2 亿的倍增,证实了本套方法 不仅适用于运营商,同时也适用于各行业。本课程所展示的大客户营销 心法已经斩获多个千万级以上的行业个单,课程现场会分析回溯真实的 成败案例,具有很强的场景感。
可复制。将销售的艺术性总结提炼为科学的可学习的套路上,解决了上
课听得很兴奋,课后不知如何操作的难题。课上传授的宏观识人、微观 刻画、日常交互等客户连接的技巧,套路清晰,自成体系,在实际应用 中可立竿见影,假以时日,不断练习,融会贯通,便是高手
接地气。本课程的课件内容为老师本人原创开发,完备的营销理论加上 中国特色的实战技巧。其中多个环节,如对话等环节,摈弃常见的大量 国外的案例,而采用现实打单过程中以及胡雪岩等中国巨商的一些案例, 接中国地气,行业地气。

【授课方式】
通过老师在进行结构化知识讲授后借助小组讨论、案例分析、现场演练最 后再总结的方式,让学员深刻领会。

【课程目标】
■了解华为营销的成长路径和基本的框架
■了解销售人的成熟度模型并对自我职业提升方向有认知
■学会搭建项目团队以及基本的项目操作规程
■学会单点客户关系突破技巧
■学会立体式客户平台搭建的技巧和常见误区的规避
■学会解决方案营销和价值传递
■学会竞争分析方法和常见竞争的应对
■作为销售总监应如何进行个人修炼

【课程大纲】
(一)解析华为营销
1. 华为从 1 亿到 5 千亿的业绩倍增路径
2. 华为营销组织的成长过程
3. 华为营销带给我们的启示

(二)销售人的自我认知
1.销售人的两个本质特征:演员+战士
2.动作型、任务型和策略型的销售
3.销售生存的四个动物法则

(三)发现和验证项目
1.发现项目的三种途径
2.五个维度验证项目
3.如何梳理多项目作战沙盘
4.项目操作的标准规程

(四)单点客户关系突破
1.从本质上认识客户关系
2.客户关系的五层次进阶
3.宏观识人
4.微观刻画
5.日常连接(约见、交谈、送礼、饭局)

(五)立体式客户平台搭建
1.解析一个真实的案例
2.四类客户和三种权利
3.平台作战的铁三角组织
4.平台作战的五个原则
5.组织级客户关系建设

(六)解决方案营销
1.解决方案人员的自我定位
2.解决方案人员的两个基本技能:区隔+埋桩
3.为什么抓不住客户痛点
4.如何应对竞争

(七)销售人的自我修炼
1.心中有剑,要有正见;手中无剑,刚柔相济
2.大气不让小黠,大公不辞小私
3.你怀才不遇就是你没有才

【讲师介绍】
邱鸿宾老师,曼顿培训网(www.mdpxb.com)资深讲师。 哈尔滨工业大学本硕连读生,2000 年进入华为。
历经 R&D,Marketing,Sales 多个岗位,接受过系统的营销训练,历经 海外和国内市场多个公司级项目历练,累计签单超过 30 多亿。
2012年离开华为创业,经营过矿山,做过移动互联网、系统集成,小有所 成,曾斩获 5000 万的行业个单。
2015年,以战略陪跑和业绩对赌的方式担任深圳一家 IT 企业的销售总监, 实现销售业绩从 1.4 亿到 3.2 亿的爆发式增长。
实战经验
华为累计签单超过 30 亿,参与和主持过印度 CDMA 市场规模突破:华为全球第一个 CDMA 亿元大单 四川移动成都移动网络搬迁:华为 G*** 网络全球第一次密集城区规模商用 四川电信 RASYS 市场大规模销售:华为移动产品全球最优持续盈利市场
2015年以战略陪跑和业绩对赌方式担任深圳某 IT 企业销售总监,实现业 绩从 1.4 亿到 3.2 亿的爆发式增长,助力该企业登顶行业第一
2015年在福建新大陆集团进行营销组织梳理和市场管控的咨询,助力新大
陆集团下属的新大陆自动识别公司业绩实现 3 个亿的历史性突破。
授课案例
四川移动省公司政企业务部 年收入 6 亿
进行组织架构的梳理,为公司采纳并已经实施
行业经理的训战,大客户营销培训,提升作战能力
深圳科信通信技术股份有限公司 年销售额 14 亿
大客户营销心法,被认定为多年来最好的一次营销培训
深圳迈瑞生物医疗电子股份有限公司 年销售 70 亿
进行分公司大客户营销培训和国内营销组织重构建议 获国内营销总监好评
授课风格
融理念、案例、现场解答为一体,实战性强
标准普通话,口齿清晰,感染力强,幽默风趣,真情流露
学员反馈
老师是有丰富实战经验的,言谈举止也是做过大项目的人,我信他,给我 很大启发
这是我听过的最完整的一套大客户营销的课程,把我多年的一些零散的模 糊的东西体系化、清晰化了,我回去后结合自己的日常工作,把业绩再上 一层楼
学会了怎么与人打交道,头脑中有了客户平台概念,如果三年前我听了这 门课,我不说是销售总监,也肯定是 Top Sales 了
可能一开始我就错了,我不应该对一些没有多大可能的单子抱有幻想,打 单要先选单,不要在无用的单和无用的人身上浪费精力
这样的培训多多益善,我现在认识到亲和力不是最重要的,不是凡事都要 通过吃饭喝酒唱歌来解决,即使是吃饭也有那么多的讲究
听完课程,加上大家研讨,我们几个同事私下回顾了以前做过的项目,其 实从一开始,客户已经释放出很多信息给我们,只是当时功力不够,没有 解读出来,一味的强攻,如果现在再回去做那些项目,肯定会有把握得多
我体会最深的是老师讲的“客户关系落实到最后就是一个‘信’字”,客
户对你的信任不是无缘无故的,是多维度的,不要高估和抱有幻想。非常
同意老师所讲的,“大胜在德”,所有的技巧都是次要的,关键是自己发 自内心的认可客户,心中有正见

【费用及报名】
1、费用:培训费5200元(含培训费、讲义费);如需食宿,会务组可统一安排,费用自理。
2、报名咨询:4006820825 010-56133998 56028090 13810210257 鲍老师
3、报名流程:电话登记-->填写报名表-->发出培训确认函
4、备注:如课程已过期,请访问我们的网站,查询最新课程
5、详细资料请访问北京曼顿培训网:www.mdpxb.com (每月在全国开设四百多门公开课,欢迎报名学习)


mand04

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